行业新选择-浅谈国产ARJ21交付海外首家客户的意义

12月18日，国产支线喷气客机ARJ21-700交付首家海外客户印度尼西亚的翎亚航空（TransNusa），这是一个历史性的时刻，其意义也许比乍看起来的更为深远。作为一名航空业的从业者和观察者，在激动之余也做了一点思考，希望分享出来、抛砖引玉，与业界朋友们共同思考。

　　一般来说，面对一款新的产品投入一个特定的市场，我们总要问几个问题，比如在这之前发生了什么？为什么是这个市场？为什么是现在？新产品新在何处？下一步会是什么？这些问题也正好覆盖了历史沿革、市场机遇、时机选择、产品特点和后续发展这几个方面，是一个完整的逻辑链。

　　首先来看历史沿革。

　　国产客机出海这个事情其实在ARJ21之前就已有之，比如早期由中航工业西安飞机工业公司研制生产的50座级的运-7系列客机就曾远销非洲和东南亚、尽管数量不多。而在运-7基础上研制的60座级的新舟60系列客机则更是“遍地开花”，在非洲、拉丁美洲、中亚、东南亚，甚至独联体和欧洲都有运营，虽然每个市场的数量较少，但却分布广泛，而且在个别市场，比如此次的焦点印度尼西亚的保有量曾经达到15架之多。但是，不得不澄清的一个事实是，以上两款机型都是涡桨飞机，属于纯粹意义上的“支线机型”，而此次商飞公司交付印尼客户的ARJ21则是90座级的喷气客机，该机型不但可以满足支线市场的需求，而且可以满足“小干线”市场的需求，同时在飞行速度和客舱舒适度上与涡桨飞机是完全不同的。所以，准确地讲，ARJ21-700交付印尼翎亚航空是“国产喷气客机”首次交付海外客户。

　　除此之外，不可否认的一个事实是，国产飞机之前在海外市场上运营的并不成功，比如新舟60在印尼市场上，虽然交付量比较可观，但并没有“撑起一片蓝天”，最后黯然落幕。尽管其中的原因有很多，但我们可以从客户的选择、时机的把握、服务的规划、文化理念的冲突、危机的应对这几方面来思考这个问题。在客户选择和时机把握上，2006年5月新舟60取得印尼的适航证，而6月份西飞就与鸽航签订了购机协议，当时中国和印尼正处在政治蜜月期，新舟60刚刚取证就获得海外的订单，无疑是让各方都兴奋得一件事情。但是当时的鸽航并非是专注于支线航空或者使用支线航空进行网络优化的航司，而是一家战略定位比较模糊的“机型收集者”。与此同时，当时的新舟60在国内尚未积累规模化运营的经验，而且主制造商西飞公司对于商用飞机的运营支持体系缺乏足够的理解，所以交付印尼鸽航得飞机更多的是“交付后不管”的状态，双方没有考虑到新舟60飞机本身还处在技术优化的特殊阶段，开始采用运营成熟机型的方式来运营这款飞机，于是导致在客户服务方面的低保障率和航材的高价格，最后造成飞机无法持续稳定运营。虽然辩证来看，当时西飞公司与鸽航在印尼泗水建立了当时东南亚最大的新舟MRO维修能力，在服务保障方面做出了一些努力，但是由于双方在安全文化理念上存在较大差异而导致这些努力没有起到太大的效果，比如新舟的两次重大事故都是因为鸽航飞行员的误操作和修改飞行手册而导致的，事后调查证明，这些对飞行手册和运行标准的修改均未获得西飞公司的授权。另一方面，亡羊补牢未为时未晚，好飞机都是飞出来的，出了问题正是改进的好时机，但是在面对危机的时候，当时的西飞更关注的是发生事故之后，后续飞机还能否履约，而非积极改进飞机的技术缺陷以及加强与客户的沟通。于是，在后续的交付中使用“脉冲式”的方式，分三批把飞机交付完毕，而交付后的飞机在原有的保障模式和使用习惯下仍然无法成为真正的“生产工具”。

　　与此前的只重交付产品的做法不同，商飞公司此次在交付产品的同时显著地加强了各方面的保障措施和客户交流，这一点在ARJ21国内市场上的运营情况就可见一斑。

　　其次来看市场机遇。

　　印度尼西亚这个万岛之国不单是东南亚人口最多的国家，同时也是东西方地缘政治的“必争之地”。作为东南亚唯一的G20成员，印尼还是我国“一带一路”战略的重要组成部分。在佐科总统的领导下，印尼一直奉行“不站队”的政治策略、希望成为“全球海洋支点”，在经济上则是广开合作之门、对来自东西方的合作和投资基本上来者不拒。在全球新兴经济体中，印尼的GDP总量排名第六，在过去的十年里其增长速度是万亿美元经济体中最快的。中国政府和中国企业一向重视印尼市场，尤其是在当今数字化和新能源崛起的时代，比如宁德时代就在印尼投资了一项60亿美元的项目，而由中国承建的雅万高铁也于今年6月全线贯通。

　　回到航空，拥有2.76亿人口的印尼是东南亚一个单体大市场，喷气客机加上涡桨客机的保有量将近600架，其市场结构也初步形成了“干线+支线+通航”的典型结构，其岛屿众多的国土特点更加凸显了航空运输的重要性。印尼的航空运输市场在疫情前发展迅速，以头部的鹰航和狮航为代表，着力打造国际航线，但在疫情之下，这些头部航企开始反思、重构发展战略，在后疫情时代将把发展重心放在优化国内和区域市场上，这正是ARJ21这样的“支线+小干线”机型可以发挥作用的时候。

　　如果以印尼为支点打量整个东南亚的航空市场，我们会发现这个6.6亿人口的区域潜力无限。2022年1月1日，《区域全面经济伙伴关系协定》（RCEP）正式生效，为区域内的自由贸易去除了障碍。随着该协议的实施，东盟国家将在“后全球化”时代成为一个更为紧密的经贸合作体，其中催生的航空增量需求将是指数级的。而这也正是我们希望看到的，因为东南亚是我国国内、国际“双循环”战略的重要组成部分。此次国产飞机进入印尼市场，可谓是市场需求和国家战略双重驱动的结果。

　　再次来看时机选择。

　　印尼航空运输业给外界的印象一直是安全记录差、监管不佳、事故频发。同样的飞机、同样的型号，似乎只有在印尼才会出现问题，这从侧面说明运营环境在这些事故中起了主导作用，而非飞机本身，如果我们对于过去十多年的印尼航空事故原因做一下梳理也会看到这一点。作为一款新机型，中国商飞公司在交付ARJ21前自然要做足了功课，除了确保飞机本身的可靠性之外，对于印尼的运营人员和监管人员也需要提供足够的培训和支持，可以说，此次交付是一次真正意义上的“保姆式”交付。从商飞公司发布的消息来看也正是如此，商飞公司从取得印尼民航局的VTC（印尼适航证）到飞行、机务人员、签派人员、乘务人员培训，再到航材、手册和现场支援等等不一而足，下了很大力气。

　　疫情的到来虽然致使行业停滞甚至倒退了三年，但是也间接给了商飞公司发展的时间。根据商飞公司的数据，截止到ARJ21交付时间为止，ARJ21机型在国内市场已经投入运营6年、有8家客户在册、安全运营时间累计17.8万小时、载客570万人次，已基本具备进入海外市场的产品基础。现在国际市场已经在加速恢复，国内市场也已经放开，此时交付给印尼客户正是时候。

　　再来重点看一下产品特点。

　　如果仅看产品本身的话，作为一款新的商用客机产品，ARJ21-700只是众多新产品中的一员，但是如果我们透过产品来看整个航空业的话，我们会发现其背后远不止于此。

　　航空业在过去的半个世纪中已经形成了典型的“双头垄断”格局，也就是波音和空客瓜分全球市场的局面，航司在面对两家公司时的话语权和选择空间其实一直是在降低和缩小的。

　　从航司客户的角度以及行业监管的角度再来看ARJ21的话，我们会发现，其实在这款产品背后是一个全新的产品体系、服务体系、标准体系和监管体系。ARJ21的出海也意味着这些体系的出海，也许后者的意义才是更为深远的，不但全球的各家航司多了一个产品和服务的新选择，而且全球航空业也多了一个标准和监管的新选择。

　　最后来看后续发展。

　　2022年就要接近尾声了，航空业在经历了三年的疫情打击也到了触底反弹的时候，尤其是我国这个单体大市场放开国际航线的准入之后对周边乃至国际市场的影响巨大，航空业量价齐升的情况终于可以期待了。但是，从航空制造的角度看，虽然我国国内市场的潜力巨大，占据了全球的1/4，但是国际市场才是真正的“星辰大海”，而且航空产业天然的国际属性必然要求我们走出国门、走向全球，因为只有这样才能真正接受市场的考验、锤炼出好的产品和服务体系。

　　相信今次的ARJ21交付海外首家客户仅仅是个开始，日后C919和CR929也势必会走出国门，与它们一道走出去经历市场考验从而成长成熟的还有我们的服务、标准和监管，而这一切的背后都只为了给全球航空业提供一个新的选择，而这也许才是ARJ21走出国门的真正意义。