中航工业新民用直升机营销模式迎来发展机遇

　　近年来，我国低空空域逐渐试点开放，国家对通用航空产业政策的松绑与大力扶持，有力带动了整个通航产业链的蓬勃发展。作为通航产业链的上游龙头和重要环节——航空制造业也迎来了发展的春天与良好的机遇。

　　作为民族直升机生产制造的骨干企业之一的中航工业昌河飞机工业集团有限公司，在民用直升机的发展与市场营销领域抓住机遇、摸索创新，努力打开销售民机市场，加快市场战略布局，探索民用直升机的发展之路，为我国通用航空发展作出应有贡献。近年来，昌飞公司结合工作经验及销售实践，除传统的直接购销模式外，不断探索和总结直升机新型营销模式，以疏通生产制造与市场运营环节之间的障碍和壁垒，加快直升机进入市场、同步服务民生经济。

　　传统营销模式

　　自2013年AC311型直升机首架真正意义上的民用直升机交付以来，昌飞公司不断对传统的直升机营销模式和销售策略进行探索和完善，逐渐建立了销售体系，梳理和规范了售前、售中、售后及运营支持等过程中的各类方法程序和流程制度。如产品推介方案、销售策略与洽谈、空地勤人员培训、适航监察管理、交付验收、售后服务、运营代管支持等，初步打通了直升机销售过程中的各个环节。

　　与此同时，为加快直升机销售，昌飞公司在实践传统营销方法和模式的基础上，努力探索新模式，常规的销售模式有：

　　（一）产品置换模式

　　昌飞公司作为民用直升机制造商，主要目标是加快直升机销售步伐，提高市场占有率，同时提供良好的售后保障服务。但在市场营销和民机发展过程中也需要一定的市场开拓和设施设备等。因此，对于能提供此类服务并经公司评估和审定后的重要意向客户，双方可开展合作，通过双方产品的等值置换来达到直升机销售目的。此类可置换的产品和服务包括：市场推广宣传、直升机基地等场站设计和建设、用于培训和教学的飞行模拟机和飞行训练器等。该模式是一种易货贸易的销售模式。

　　（二）直销和分销代理模式并举

　　为直接得到市场和客户的反馈，目前直销方式仍然是主要的销售模式，由直升机制造商直接接触终端用户，根据用户的喜好偏向，经协商一致，与终端用户签订销售合同，并最终完成交易。该方式易于得到终端用户和市场的直接反馈，风险控制方便，但对销售人员的业务水平要求高且销售人数等资源投入大。分销代理模式是直升机制造商积极发挥第三方的资源作用和区域优势，充分开发挖掘区域市场内的潜在客户，实现区域内的销售优势。未来发展趋势中，分销模式和区域性总代理模式将必不可少。

　　（三）一般融资租赁模式

　　除产品置换外，昌飞公司曾尝试通过融资租赁的方式销售直升机。

　　一般直升机融资租赁是指出租人（融资租赁机构）按照承租人（终端用户）对供货方（一般为制造商）和直升机的选择，购得直升机，出租给承租人使用，由承租人定期交纳租金的租赁方式。

　　一般而言，由于直升机等航空器价格昂贵，对于客户而言初始购置成本高，资金压力大。因此，传统的直接购销模式在销售实践中存在一定困难，较难推进直升机销售。在此种情况下，借助第三方金融机构为终端用户得到融资，解决客户短期资金周转压力，疏通购机障碍，努力实现直升机销售。

　　创新性营销模式的分析与探讨

　　在上述传统或常规营销模式和成功经验基础上，昌飞公司做了些探索和创新，提出厂家直接租赁的营销模式和分时销售的营销模式，并尝试通过新模式来促进公司直升机销售。

　　（一）厂家直接租赁营销模式

　　厂家直接租赁营销模式是直升机制造厂家作为出租人（融资租赁机构）按照承租人（用户）指定出租人自产的直升机型号和技术状态要求，为承租人提供租赁服务的直升机销售模式。承租人按照约定，按期支付出租人一定租金。在租赁期满时，用户可选择以最后一期租金作为购机费用最终获得直升机所有权或支付完最后一期租金后终止续赁。

　　该模式是在一般融资租赁模式的基础上创新演变而来，是直升机制造厂家类似分期付款的销售模式，化整为零，以促进直升机销售为最终目的的租赁形式。

　　厂家直接租赁营销模式的特点和优势

　　由于厂家直接租赁也属于准融资租赁的范畴，因此，其具有以下类似于一般融资租赁模式的特点。

　　直接租赁合同类似直接购销合同，无第三方介入，直接租赁合同只涉及出租人、也即制造商、与承租人二重关系。出租人（供货方）与承租人在租赁合同中各自履行各自的义务。

　　租赁周期一般较长。租赁周期一般较长表现在以下几个方面：首先，鉴于直升机运营具有行业特殊性，承租人租赁直升机的业务运营和收益周期也具有长期性，一般不会短期终止租赁；其次，直升机承租人的频繁变更将增加交接评估费用及变更手续费用，导致增加出租方与承租方的成本，甚至会加速贬值。因此，出租人和承租人为降低成本，提高各自盈利的能力，一般也不会选择短期租赁；此外，二手或多手直升机的再处置难度和风险会加大，为保障出租人利益，短租租金一般都更高。

　　直升机的所有收益权及风险等均转让给承租人。在租赁过程中，出租人将直升机的占有权、使用权、收益权均转让给了承租人。同时，在直升机租赁期间的各项维护义务和风险也转移给了承租人。承租人有义务按照要求，正确、合理地使用直升机，并保持直升机的持续适航性。

　　厂家直接租赁营销模式相较传统直接购销模式和一般融资租赁营销模式具有以下优势：

　　关系简单，制约和冲突因素减少。实质意义上的当事方只有两个，在租赁合作洽谈期发生利益冲突和纠葛的概率低，业务程序简单，其省略了一般融资租赁存在第三者融资方的中间程序，提高了效率，克服了非航空制造运营业的融资方专业处理租赁后直升机的困难与麻烦，减少了融资租赁中间环节的各类变故与风险，融通了航空制造业与航空运营之间的屏障，加快了直升机进入市场运营的节奏，缩短了周期，对于促进我国通用航空产业发展具有很大的促进作用。

　　降低客户引进直升机的资金压力和资金成本。相较传统直接购销模式，采用厂家直接租赁的模式时，对承租人（用户）而言，由于只需按期支付少量的租金即可快速获得直升机占有权和使用权，可大大降低引进直升机的资金压力；相较传统融资租赁模式，承租人（用户）可能从厂家获得更灵活的租金支付方式以及相对更低的资金成本。

　　提高销售成功率与市场占有率。对直升机制造厂家（出租人）而言，可解决客户资金筹措困难，消除阻碍成功销售的资金障碍；此外，由于出租人为直升机制造厂家和供货方，促销心理和风险承受能力强，同时也具备专业的行业知识，能直接为承租人（用户）提供专业的售后及技术支持，可大大消除承租人（用户）的风险顾虑，更容易促进租赁交易的成功，进而提高市场占有率。

　　厂家直接租赁营销模式的可行性分析

　　政策可行性。直升机租赁也是引进直升机进入市场的一种方式，符合市场规则。此外，直升机制造厂家具有直升机销售、租赁等经营范围，拥有作为出租人出租直升机获取收益的权利。

　　技术操作可行性。厂家直接租赁营销模式由于具有承租人尚未完全支付直升机货款而发生直升机占有权、使用权和收益权转移的特征。

　　在法律层面上，首先要考虑到该项特征。出租人与承租人应先订立详细的租赁协议，明确包括所有权不转移等在内的各项具体条款；此外，可要求承租人先行支付部分货款作为定金和多个租期的租金；必要时，也可要求承租人以固定资产抵押、第三方连带责任担保等方式来保证出租人权益。由于此模式在租赁期结束前，直升机所有权尚未转移至承租人，在采取以上措施后可基本保障出租人的利益，具有可行性。

　　在公司资金管理和其他方面，对于直升机制造厂家而言，只要厂家现金流充裕，且倾向积极的销售策略，则直接租赁与销售直升机两种方式有着异曲大致同工的效果。

　　但同时，需要关注的是厂家直接租赁营销模式作为融资租赁方式的一种，直升机制造厂家扮演着供货方与融资方（也是出租人）的双重角色，直接租赁模式本身具有货款尚未完全支付即转移直升机的占有权、使用权和收益权，以及租赁后直升机属性发生变化，导致直升机减值而出租人不能全额收回减值损失，或不能按时收到租金的风险。因此，出租人将承担资产可能出现纠纷和现金流可能枯竭的财务风险。

　　（二）厂家分时销售的模式

　　考虑到厂家直接租赁营销模式作为直升机生产制造者促进产品销售的积极方式和手段，虽然具有简便易操作的特点，但存在出现资产纠纷，或出租人不能全额收回减值损失，或不能按时收到租金的风险，公司又创新性地推出厂家分时销售的模式。即厂家只把该航空器干租给自身控股或可控制的通航公司运行，通过该通航公司牢牢把控直升机占有权、使用权和收益权，只在特定时间内向第三方提供飞行服务，并获取服务费用，厂家分享服务费中按小时计算应得的租金的方式。

　　该方式的优势是回避了直接租赁给非关联方可能频繁更换承租方导致资产减值损失的风险，也可防范出现资产纠纷的风险，确保飞行后按期分享租金收益。只要厂家现金流充裕，该模式在航空器租赁行业尤其是在航空器制造厂家主导的租赁领域将可发挥更大作用。因此，该模式具有很好的发展前景和推广潜力。

　　总结与展望

　　近年来，昌飞公司在通过实践不断地总结和完善现有的直升机营销模式，不断提出、论证和尝试新的营销模式和方法。面对发展机遇，昌飞公司将持续紧跟市场需求，积极借鉴国内外先进的营销模式，积极探索和创新，努力开拓市场，提高产品和市场知名度，推动民用直升机发展，致力发展壮大我国民族直升机和通用航空产业。