美国的销售模式也适合中国 专访通用动力航空工业有限公司中国区总裁江文全

通用动力航空工业有限公司（以下简称“通用动力”）是一家专注于航空器、航材及相关设备代理采购“独立、权威、公正”的第三方综合服务商。该公司致力于为客户引进直升机及公务机，并为客户提供后续的航材航油保障、机务培训、飞行租赁、维修支持、金融服务、代理出售、残值处理等“一站式”服务。据了解，公司进入中国市场以来，已成功获得十余架直升机订单。面对竞争日趋激烈的通航市场，公司中国区总裁江文全与记者独家分享了他的生意经。　

《航空之家》：“私人飞机超市”理念是如何形成的？ 

江文全：中国人在借鉴国外经验的时候，往往喜欢将国外模式照搬过来后再去改造它，实际上这种改造多数是不合时宜的。放眼全球，在飞机销售行业里，卖飞机卖得最多的并不是任何一家代理商企业，而是可以做多种品牌机型的经销商企业。在美国有很多类似于这样的企业，在美国市场高度发展、机型高度饱和的今天，一年能卖掉几百架飞机。而对于赛斯纳、欧直来说，一年的飞机产量有几百架，可以说代理商拼命也卖不掉这么多。可是经销商为何能卖这么多呢，就是因为这种“飞机超市”的理念，它的产品线非常齐全，在尊重客户和市场的前提下，面对客户的不同需求，为客户提供的是一站式的服务。客户只需要告诉我们他的需求、用飞机做什么、预算多少、什么时候需要交付飞机，我们就可以协调系统中全球的代理商、经销商，这样大大解决了做单一品牌的等待和无奈，不至于流失客户。

《航空之家》：中美市场成熟度不同，在美国适用的模式一定适用于中国吗？

江文全：在通用航空领域，中国和美国有惊人的相似。两国地域面积差不多、地形都较复杂，且都是人口大国。我们曾经做过很多尝试，就是把美国的模式拿到中国来，再进行一些改进，但发现最终效果都不太好，我们在总结经验时发现，或许这已经是美国人改进过后的模式。那我们就完全按照美国的模式去做，发现非常适合中国，并且已经得到市场的认可。

《航空之家》：您认为一家公司需要具备哪些能力才能开飞机超市，私人飞机超市又需要具有哪些属性？

江文全：企业首先要对所有机型有全面的了解，并且熟悉客户需求，能够帮助客户选择他中意的飞机。对于“超市”而言，这个超市里必须有实实在在的飞机，能够让客户去选择大中小型各类飞机，而不是只有单一品牌、单一机型；其次，飞机必须能够拉出去飞，让客户进行体验，停在地上的飞机叫AOG，这代表飞机有故障了，所以飞机要必须能够飞行；第三，必须具有对飞机的外表、内饰进行翻新和维修的能力。通用动力公司有专业的设计师团队，能够满足客户不同的喜好，无论是飞机外表颜色、内饰选择，我们都尽量满足客户个性化需求，让飞机更加迎合客户“炫”的口味。

《航空之家》：在运营模式上，公司是先找客户再订飞机还是先购买飞机再寻找客户？

江文全：我认为这分两个阶段。在第一阶段，出于对市场不看好，以及对市场风险没有足够的把握，一般是先找客户再去订飞机。到了今天，我认为通用动力的品牌已经渐渐被市场认可，很多客户说到买飞机首先就能想到通用动力，这就让我们进入到了第二个阶段，即每年采购一定量的飞机，再去找客户。去年珠海航展上，公司一次性采购了6架贝尔407直升机，现在基本卖完了。在今年ABACE以及以后的展会中，我们还会订购更多的飞机。

《航空之家》：公司产品线这么齐全，那在您看来中国的市场更需要哪种类型的飞机？

江文全：对于公务机而言，目前大家普遍需要湾流、庞巴迪等公司产品，大家认为这类飞机航程远、够豪华，这是国人出于爱面子、显富贵，不贵不买的特点形成的。但长远看来，伴随着市场逐渐理性，我认为中国并不是湾流这类大型飞机最大的市场，相反赛斯纳这类飞机，性能比较好，可以飞高山，可以在高原机场起降，总体来说比较经济。中国消费得起公务机的这群人，其生意利润基本源自于国内，没有那么多的洲际飞行，所以经济型飞机在未来会大有可为。

就直升机来讲，目前直升机在中国每年大约消费100架左右，大部分是罗宾逊直升机，贝尔和欧直也能占到接近一半的市场，剩余则是阿古斯塔和麦道，西科斯基每年的增量较为有限。我个人比较看好罗宾逊未来在中国的发展，这种直升机体形比较小，大家可以买来寻找乐趣，大家能够借此体验从传统的地面交通转换到垂直立体的空中交通。

而在体形稍大的直升机系列中，我认为贝尔407和贝尔429在这个级别的市场上表现比较出色，比较符合中国人的喜好。同样的价格，贝尔系列的直升机与竞争对手相比座位数更多、空间更大，功率更强。

《航空之家》：您如何看待二手飞机市场？

江文全：二手飞机市场在中国才刚刚开始。因为中国人不太看好二手，改变这种观念需要一定的时间。实际上，二手飞机交易在国外非常普遍。以贝尔407为例，国际市场上每年有将近100架交易量，而该机一年产量还不到200架，所以二手飞机就占到将近60%～70%，中国则不同，去年卖掉差不多30架贝尔直升机，二手的也就三五架，不到10%。

《航空之家》：什么样的客户会选择二手飞机？

江文全：现在选择二手飞机的客户还是以通航公司为主，使用飞机作为交通工具去赚钱，所以新飞机或者二手飞机无所谓。但是另一个客户群体正在成长，那就是私人客户。新飞机飞几百小时，实际上对飞机的磨损几乎为零，并且经过了磨合期，是最好用的阶段。而这个时候飞机又有一部分贬值，对客户来说是最合适的。如果飞机没有任何损伤、维修记录良好、是私人用户使用，内饰外表保养也很好，那么二手飞机是非常好的选择。这也渐渐被私人市场所接受。我预计，二手飞机的市场占有量很快会上升到30%左右。

《航空之家》：公司未来有什么规划？

江文全：通用动力在美国已经有“私人飞机超市”的实体店，在中国的“私人飞机超市”实体店正在积极建设当中，预计今年年底前可以至少建成两个并投入使用，地点基本定在江苏和浙江。此外，我们计划今年在上海、北京、成都、深圳等组建或者扩展团队，邀请精英人士加入，以满足公司的快速发展。2013年，私人飞机超市平均每个月要交付1～2架飞机，预计2014年全年更是要交付至少35架飞机。

在通用航空领域不是只做一件事就能把产业做好的。我们要把一系列的事情做好，才能打造全球领先的通用航空综合服务商。